Суть наших Клиентов и наше предложение
Важно с самого начала правильно понимать и всегда помнить, чем занимается Компания - Компания продает услуги и товары, причем продает в соответствии стратегии Партнерства, выполняя определенные правила и процессы, имея определенное мировоззрение.
Еще более важно понимать и всегда помнить, что Успех в продажах зависит от практического применения фундаментальной истины: "Покупателю нужны не товары и услуги, а результаты применения этих товаров и услуг".
Если перефразировать фразу Котлера: "Покупателю нужны не сверла в четверть дюйма - ему нужны отверстия в четверть дюйма" применительно к нашему бизнесу и рынку В2В, то получится: "Покупателю нужны не шины - ему нужна возможность стабильно вести свой бизнес и зарабатывать, то есть - возможность перевозить грузы и делать это с минимальными затратами и с максимальной выгодой и максимальным удобством". Именно за это он платит нам свои деньги, именно это позволяет нам (Компании) и тебе (Коммерсанту Компании) зарабатывать.
Итак, чтобы успешно продавать наши товары и услуги, надо четко понять ЧТО и КОМУ мы предлагаем. И самое ГЛАВНОЕ - ПОЧЕМУ?
Мы продаем УСЛУГИ:
- услуги бизнес-партнерства - плановая и надежная поставка шин и сервиса;
- шины мы рассматриваем, как услуги поставки шин;
- услуги, связанные с техническим обслуживанием шин - это, опять таки, - услуги;
- другие товары и услуги, связанные с покупкой шин, шинного сервиса, управленческого сервиса...
Уточним - мы продаем услуги, связанные с шинами для коммерческого транспорта. То есть, для тех транспортных средств, которые используются в качестве средства производства, то есть - для того, чтобы их владелец мог зарабатывать деньги. Эту особенность наших товаров и услуг надо хорошо запомнить, так как именно она в большинстве случаев может стать определяющей для успеха Ваших продаж.
Наши товары и услуги мы предлагаем-продаем АВТОПЕРЕВОЗЧИКАМ
Под словом: "автоперевозчики" или АТП (автотранспортное предприятие) давайте понимать всех, кто зарабатывает деньги, осуществляя автоперевозки грузов (людей - бизнесменов, директоров, механиков, водителей, ЧП...).
Сейчас главное понять СУТЬ ИХ БИЗНЕСА - что и как они делают, чтобы заработать (получить прибыль) и при чем тут шины и мы с нашими услугами?
Понятно, что автоперевозчики зарабатывают, осуществляя перевозки
Понятно, что средством производства (средством заработка) для них являются транспортные средства (ТС)
Понятно, что шины им нужны для того, чтобы ТС могли перевозить - зарабатывать!
именно это и есть понятие-термин В2В - Бизнес для Бизнеса
Всё казалось бы просто - основная потребность автоперевозчика, которую мы удовлетворяем - это потребность в шинах и в шинном сервисе - в монтаже, обслуживании, ремонтах шин... Перевозчик вынужден тратить свои деньги на приобретение шин и их эксплуатацию. Это, так называемые, прямые затраты АТП - их перевозчик "хорошо видит", так как оплачивает конкретные счета за конкретный товар или конкретные услуги
Кроме прямых затрат существуют косвенные и непредвиденные затраты АТП на шины и управление шинным хозяйством.
Пример косвенных затрат: затраты денег и времени на поиск поставщиков и анализ их предложений, затраты денег и времени на то, чтобы отправить ТС на СТО поставщика для получения и монтажа шин...
Пример непредвиденных затрат: взрыв шины (или повышенный и/или неравномерный износ протектора) из-за неграмотной эксплуатации (например, эксплуатации с низким давлением), взрыв шины из-за неправильного выбора (например, выбора дешевой шины с низким индексом нагрузки при больших эксплуатационных нагрузках)... Сюда же относятся затраты на восстановление ТС (например, при повреждении взорвавшейся шиной крыльев ТС, габаритных фонарей...), сюда же относится недовольство заказчика - клиента АТП, которому АТП не смогло вовремя доставить груз из-за проблем с шинами и т.д....
Косвенные и непредвиденные затраты многие, особенно мелкие АТП "видят плохо" - толи из-за несовершенства учета, толи из-за несовершенства управления...
Понятно, что для увеличения своей прибыли АТП, в первую очередь,старается снизить свои прямые затраты - поэтому они стараются купить шины подешевле (торгуются при каждой разовой покупке) и тратить на обслуживание шин как можно меньше денег (пренебрегают профилактическим техническим обслуживанием) - снижают очевидные прямые затраты.
Не всегда АТП целенаправленно и системно стараются снизить косвенные и непредвиденные шинные затраты - они не столь очевидны. Тем не менее, практика показывает, что "удельный вес" косвенных и непредвиденных шинных затрат АТП может быть достаточно большой.
Из этих рассуждений следует, что для успешной продажи товаров и услуг, Коммерсанты нашей Компании должны правильно понимать Главную Потребность АТП - это потребность в прибыли. Шины и шинный сервис нужны для того, чтобы АТП могло получать прибыль. Первична прибыль! Выбор шин и поставщика шин и шинного сервиса - это вторично, это следствие управления шинным хозяйством АТП, это следствие бизнес-мировоззрения автоперевозчика
Главная потребность АТП - прибыль
Понимая это, Вы, Коммерсанты Компании, должны соответствующим образом определять из каких "частных" потребностей складывается "главная" потребность - какие шины..., какой сервис..., какие условия работы с поставщиком... влияют на получение автоперевозчиком максимально возможной прибыли.
Успех продаж зависит от того, как Вы сумеете показать автоперевозчику его прибыль - как Вы сумеете определить "частные" потребности, которые удовлетворят эту "главную" потребность АТП.
Система Компании позволяет Вам это сделать - "набор" товаров и услуг Компании при грамотном их "пакетировании" (соединении в комплекс) может максимизировать прибыль АТП (одновременно увеличивая прибыль нашей Компании, что очень важно).
Именно поэтому основная задача коммерсантов Компании - показать автоперевозчику, потребление какого пакета товаров и услуг Компании и, что еще более важно, - при каких условиях потребления (сотрудничества), приведет АТП к получению максимально возможной прибыли. Такой подход обеспечит неоднократные покупки Клиентом товаров и услуг, такой "комплексный" (пакетный) подход позволит продавать отдельно взятые товары и услуги по ценам, которые могут быть немного дороже цен конкурентов...
Здесь есть масса нюансов - коммерсанты Компании общаются с разными представителями АТП (с владельцами, с директорами, с механиками, с водителями...). Понятно, что у каждой категории этих людей АТП "свои" потребности, и, конечно же, у некоторых (например, у водителей) потребность в прибыли АТП может стоять далеко не на первом месте. Даже не все директора "рьяно пекутся" о максимально возможной прибыли... Личные потребности разных категорий людей АТП могут не совпадать (и не совпадают) с потребностью в прибыли всего АТП. Подробно об этом мы поговорим позже.
Отсюда следует вторая важная задача ПМ - показать каждому лицу АТП его личные выгоды от сотрудничества с нами
Для этого ПМ должен определить, что именно важно тому человеку АТП, с кем он сейчас разговаривает, и понять, как этот человек влияет сейчас и как может повлиять в будущем на принятие решения о покупке (или, что значительно лучше, - на принятие решения о многократных покупках - о сотрудничестве). Эти важные каждому человеку АТП "вещи" могут "касаться" шин, а могут "касаться" далеко не шинных вопросов (например, для водителя - возможности приятно отдохнуть и выпить чашечку кофе во время того, как обслуживают их шины... или уважительного отношения обслуживающего персонала...)
Итак: мы хотим, чтобы коммерсанты Компании знали и понимали, и на основе этого соответствующим образом действовали, что Главная Потребность автоперевозчика - это потребность в прибыли.
Главная потребность АТП (в "проекции" на наш бизнес) - это потребность в поставщике, который предложит шины, услуги, условия, которые позволят АТП получать максимально возможную прибыль и сделают взаимодействие людей АТП с людьми Поставщика простым, удобными приятным.
"Простая" потребность в конкретной шине или услуге - также чрезвычайно важна и обязательна для внимания Коммерсанта. Удовлетворение этой "первичной" потребности, знакомство и полное определение всех "составляющих" "главной" потребности - это обязательные шаги к многократным и прибыльным продажам - к сотрудничеству, к партнерству, к лояльности...
ЧТО? - Мы продаем Услуги Партнерства - услуги плановой поставки шин и шинный сервис, а также "сопутствующие" товары и услуги (комплекс)
КОМУ? Мы продаем, в первую очередь, Бизнесменам-Автоперевозчикам (Владельцам) и потом другим людям АТП, которые влияют на решение о покупке, а также ЧП
ПОЧЕМУ? Мы продаем Партнерство и "пакеты" наших услуг и товаров потому, что благодаря им Бизнесмены получают максимально возможную прибыль, а другие люди АТП получают то, что они хотят получить от сотрудничества с людьми Компании (от взаимодействия, от процесса покупки, от общения...)
« назад на главную страницу "Наш Рынок и Наши Клиенты"
|
Суть наших Клиентов и наше предложение
